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不動産営業、と聞いて思い浮かぶのは「高年収」「やりがい充実」「食いっぱぐれなし」など、魅力的なキーワードです。
特に住宅営業は、「一生に一度の買い物」である住宅という高額商品を扱うため、歩合制や高額コミッションにより年収1000万円超も十分に現実的とされています。
一方で、
「実際の業務はどんなものなのか？」
「本当に稼げるのか？」
「必要な資格やスキルは？」
といった具体的な疑問も必ず出てきます。
本記事では、不動産営業の中でも、主に住宅営業に焦点を当てて以下を説明していきます。
この記事で分かること
- 1000万円以上の年収が目指せる理由と年収モデル
- 住宅営業の仕事内容
- 必須知識やスキル、宅建士の必要性
- 業務の“リアルな負荷”と同時に得られるやりがい
- 成功する人のタイプ、キャリアパスの具体例
不動産営業が年収1000万円以上稼げる理由と年収例
まず不動産営業が稼げる理由をまとめてみます。
- 扱う商品が数千万円〜1億円規模
住宅営業では、1件の契約で数千万円から数億円の取引が発生します。こうした高額商品を扱うビジネスモデルにより、歩合やインセンティブの額が非常に大きく設定されやすいのです。 - 歩合制による成果連動
多くの住宅営業は、月次・四半期・年間ごとの契約実績に応じてコミッションが発生します。成績が良ければ、固定給にプラスして数百万円〜の超える報酬が期待できます。
高額商材を扱い、歩合の割合が大きいという分かり易い構造で、結果として年収1000万円以上が射程に入ります。
年収モデルの3つのパターン
あくまで目安ですが、年収モデルを作成してみました。
| 年収タイプ | 固定給割合 | 更新歩合・歩合率 | 年収例 |
| 固定給重視型 | 基本年収300〜400万円＋歩合 | 歩合率は低め（1〜3％程度）または1件あたりの固定金額 | 年収500〜700万円 |
| バランス型 | 基本給250万円＋歩合が中心 | 歩合率中程度（3〜8％） | 年収700〜1000万円 |
| フルコミッション型 | 基本給0〜200万円＋高歩合率 | 高歩合率（8～15％） | 年収800万円〜1500万円以上可能 |
フルコミッション会社では固定給が低くても、成績が良ければ一気に高収入が狙える設定になることもあります。一方で、社員の定着率を重視して固定給のウエイトを大きくしている会社も有ります。いずれにしても転職の際、最も注意して確認しなくてはならないポイントです。
実際の年収は企業や商品単価、市場競争などによって変動しますが、「年収1000万円」は夢物語ではなく十分射程に入り得る現実的な数字です。
住宅営業とは？定義と実務イメージ
「不動産営業」と一口に言っても、その業務内容には幅広い種類があります。
ここまでは「不動産営業＝住宅営業」のように書いてきましたが、ここで改めてカテゴリーの整理をします。
住宅営業の範囲―分譲・注文・マンション・賃貸
- 分譲住宅営業
デベロッパーが事前に建てた住宅を販売する営業。物件完成前の企画段階から案内、契約、引き渡しまで携わることが多いです。 - 注文住宅営業
顧客の要望に応じて建築会社や設計事務所と協力しながら家づくりを進めるスタイル。仕様決定や間取り、予算設定まで深く関与します。顧客が土地を所有していない場合は土地探しを手伝うこともあります。 - マンション営業
新築分譲マンションの販売が中心。ショールーム見学や価格説明、資金計画など、顧客の不安を丁寧にフォローします。 - 賃貸住宅営業
住居用・事業者向け賃貸物件の案内・契約が中心。歩合制というよりは固定給体系でも多く見られます。
上記のうち、分譲住宅、注文住宅、マンションの営業は、顧客に「一生に一度」の買い物をしてもらうことになります。このため賃貸住宅の営業とは商談1件あたりに必要な時間やエネルギーが全く異なり、かつ顧客の心理を理解し、長期的信頼を構築する力が重要です。
以降、特に断りが無い限り、本記事での”住宅営業”はこれら３つ（分譲住宅、注文住宅、マンションを賃貸ではなく購入して頂く）の形態を指すことにします。
その他の不動産営業①：住宅用地取得・事業用地取引
一般的に「営業＝売る側の人」というイメージがありますが、不動産では買う側や仲介を行う者に対しても”営業”という呼び方をします。
住宅用地取得（用地仕入れ営業、用地営業）
住宅開発用の土地を仕入れます。売主となる地主との交渉や土地の調査、地元の不動産業者や金融機関等との関係構築が求められます。土地の買主は住宅業者の他に、土地を持たない注文住宅の希望者も含まれます。
事業用地営業
物流施設や商業用地などを扱い、企業との大口取引になることもあります。契約額が非常に大きく、交渉力と法務知識が重要です。
仲介営業
相続した土地を手放す場合など、自ら仕入れ（買取）はせず、購入希望者へ仲介取引を行います。相続案件では親族同士の間で起こりがちなトラブルに配慮しながら調整役となるスキルが必要です。
その他の不動産営業②：物件管理・プロパティマネジメント
購入後の建物管理やテナント対応などを担当します。賃料回収、設備更新、自社物件の価値維持など責任が大きく、オーナーと直接関わる機会が多くなります。
住宅業界の現状・特徴と今後の動向
住宅業界の特徴と未来を知ることは、転職を検討する上で非常に重要です。以下で最新の市場状況と今後の展望を整理します。
- 国内住宅市場は約15兆円の規模。上位10社のハウスメーカーは新築戸建て市場の約25～30％を占めるにすぎず、残り70％以上を地元工務店や規模の小さい住宅会社が支えています。
- 新設住宅着工戸数は4年連続で90万戸を割り込んでおり、戸建て持家も減少中です。
大手メーカーがほとんどのシェアを占める自動車業界と異なり、中小の企業が多数存在するのが住宅業界の特徴です。皆さんの地元にも、「全国的には無名だが、地元では知る人ぞ知る」といった工務店があるはずです。
市場予測と人口動態の影響
- 少子高齢化と人口減少により、将来的には住宅需要が縮小傾向となる見込みです。
- 高性能住宅、断熱性・耐震性へのニーズが背景にあり、高付加価値商品で競争優位を得られる可能性があります
- 大手メーカーは海外事業、非住宅市場（リフォーム、高齢者向け住宅等）に力を入れています。
転職者にとっての意味：中小事業者でも高収益の可能性あり
上に書いた通り、住宅業界では中小規模でも地域密着で実績を挙げている事業者は多数あります。
このような業界構造により、転職先が大手でなくても成果を上げれば高収入は十分可能です。
業界全体では市場縮小の一方で、高性能住宅・スマート住宅、天然木材を使った住宅などの付加価値商品への参入機会は増加傾向にあり、成長余地は残っています。商品（住宅）だけでなく、アフターサービスなども含めた他社との差別化が大きなポイントです。
住宅営業に求められる知識・資格・スキルとは？
住宅営業は単なる“モノ売り”ではなく、顧客の人生設計に深く関わる、責任と専門性の高い仕事です。そのため必要とされる知識やスキルも多岐にわたります。
住宅に関する基本知識（間取り・耐震・断熱性能など）
顧客にとって住宅は新しい生活の場となるだけに、詳しい説明が必要になります。
営業担当者が理解しておくべき主な内容は以下のとおりです。
- 担当物件の学区や買物施設など生活環境
- 間取りや構造、生活動線といったプランニングの基礎
- 地震に強い家を実現するための耐震等級、制震・免震技術
- 断熱性・気密性に関する省エネ住宅の基準（ZEH、BELSなど）
- 劣化対策、維持管理、省エネ、バリアフリーなどの住宅性能表示制度
- 注文住宅の場合は、完全自由設計が可能なのか、ある程度決められた中から選ぶのか、初期の説明が間違っているとトラブルの原因となります。
- 分譲住宅やマンションでも 和室⇒洋室 のように仕様変更できる場合が有り、自社で何ができて何ができないか、正確な説明が必要です。
これらについては自社商品のスペックだけでなく、競合他社との違いについても説明できる必要があります。顧客からの質問に的確に答えられないと、信頼を失う恐れがあります。
住宅ローン・補助金・税制度の知識
住宅営業に必要な知識は商品（住宅）自体についてだけではありません。担当者は、住宅購入に不可欠な資金計画にも精通している必要があります。
- 住宅ローンの審査基準（年収、勤続年数、借入状況、信用情報など）
- フラット35や民間ローンの違い
- ペアローン、収入合算、親子リレーローンの制度
- 住宅ローン減税や各種補助金制度
- 不動産取得税、登録免許税、固定資産税などの税知識
顧客の多くは住宅ローンを使って購入します。いくらぐらいまでならローン審査に通るのかを考えながら、見込客との商談を進めていく必要があります。
不動産契約と宅建士の実務
不動産契約では、法的な重要事項の説明（いわゆる“重説”）が義務づけられています。
- 「宅地建物取引士（宅建士）」資格は、不動産契約における重要事項説明・契約締結時の法的効力に不可欠
- 宅建士の資格を持っていない営業でも活動できるが、最終的な契約行為には宅建士の契約立会が必要
- 多くの不動産会社では、営業が宅建士を取得することでキャリアアップや昇格の条件になる場合もある
宅建士資格を所持していない営業が契約する際は、社内の他のスタッフに負担をかけることになります。転職活動の際に宅建士の資格を既に持っていれば、本気度を伝えるアピールポイントとなります。
コミュニケーション力と商談スキル
住宅営業において、顧客との信頼関係はすべての基盤です。
- 初対面の人に年収、勤務先、借金の有無を聞く
- 顧客が不安に感じる情報も含めて、丁寧に聞き取り、信頼関係を築きながらヒアリングする力
- 親との関係、夫婦間の意見の違い、将来のライフプランなども踏まえたコンサル的提案力
- 長時間の打合せや複雑な調整を粘り強くこなす、対人スキルと精神的スタミナ
年収などプライバシー情報をヒアリングするのは他のジャンルの営業ではあまりないことですが、住宅営業では日常業務です。
こうしたことを安心して話してもらうには商品知識だけでなく、自信に満ちた話し方や立ち振る舞いなど、総合的な「人間力」が求められると言っても過言ではありません。
住宅営業の「事務処理＆手配能力」と「ITスキル」
契約前後を通じて住宅営業が担う業務は多岐にわたります。事務処理では契約書類を整えるだけでなく、実際の引き渡しに向けた各種手配にも関与する必要があります。
住宅営業のゴールは契約ではない？
契約は１つの「ヤマ場」と言えますが、営業担当の仕事はこれで終わりではありません。
初回接客～契約の合意まで
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宅建士による重要事項説明の上で契約
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各種手続き：住宅ローン審査（本審査）、保険や登記、インフラなどの手配
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引渡し：住宅ローン実行（不動産会社の口座に入金）、所有権移転、鍵の引渡し
↓
アフターサービス部門に引継ぎ
引渡しまでが無事に終わって初めて会社にとっての収益が発生し、営業活動がひと段落したことになります。ただし不具合があった場合など、顧客はアフターサービス部門ではなく、これまでコミュニケーションを取ってきた営業担当に引き続き連絡してくることもよくあるため、気は抜けません。
契約までに必要な集客・広告・ITスキル
契約実績を上げるには、まず見込客を獲得する必要があります。下記のような業務について、全て担当営業が行うのか、または事務スタッフのサポートがあるのかは企業により異なります。
ポータルサイト・自社Webの管理
スーモ・ホームズなどの不動産ポータルへの物件掲載、反響管理など地道な作業を継続していく必要があります。
SNS投稿・動画配信・チラシなど販促
物件紹介動画などコンテンツを企画したり、SNS投稿やイベントチラシの制作も担当営業が行う場合があります。
顧客管理・スケジューラー活用
顧客情報のデータベース化や営業スケジュールの管理は、ITを活用した業務効率化の要です。反響のあった全てのリスト客に同じエネルギーを割くことは不可能なため、見込の度合いに応じたランク分けも必要となります。
契約後～引渡しまでに必要な手配関係
設計事務所・建築関連の調整
注文住宅では、間取りや仕様変更などを社外の設計事務所または社内の設計部門と調整し、契約内容に沿った住宅を建てなければなりません。
登記・住宅ローン・保険の事務手配
金融機関や司法書士との間で、融資実行までに必要な契約書類の取りまとめ、申請サポート、登記手続きの進行管理が求められます。各種保険についても、引き渡しに遅れることなく有効になるように手続きを行わなければなりません。
家具・カーテン・照明などの提案・手配
顧客の希望に応じて、家具やインテリアの提案、手配業務に携わる場合があります。
電気・ガス・水道・通信インフラ等の手続き
引き渡し前に必要な設備手配や変更手続きも営業の業務です。入居までにインフラが間に合わなかった、となればクレームは免れません。
このように、住宅営業の業務では商談スキル以外にも高い事務処理能力が求められるのが普通で、「自分は営業なので事務は苦手」では通用しません。
一方で、会社によっては事務スタッフがサポートしてくれる場合もありますので、転職時には「営業の業務範囲」について必ず確認しましょう。
住宅営業のやりがい・大変さ
改めてまとめると、住宅営業のやりがい・大変さは以下のようになります。
やりがい
- 顧客の人生に深く関われる感動：顧客の一生に一度の大きな買物をサポートすることで引渡しの際に感謝され、他の仕事にはない達成感があります。
- 高収入の実現性：高額商材とインセンティブ体制により、上位層は年収1000万円超が現実的です。
- 人間関係の構築：夫婦や親族との信頼関係を築けるため、紹介やリピートにつながる循環が生まれます。
大変さ
- 感情労働が激しい：深夜や休日の対応、経済状況やプライベートな相談にまで踏み込む必要があります。
- 責任の重さ：何百万円～数千万円の資金を扱い、間違いなく手続きを進める責任を背負います。
- 業務の幅広さ：営業、契約、事務、手配、アフターサービスまで多様な役割をこなさなければなりません。
住宅営業の感情労働としての側面については、以下の記事もご覧ください。
住宅営業のスケジュール例
あくまで参考用ですが住宅営業の1日をまとめてみました。
ある住宅営業の1日（週末の例）
- 9:00 朝礼・スケジュール確認
- 10:00 初回来場者の対応（モデルハウス案内）
- 13:00 ローン相談中の顧客と商談
- 16:00 契約検討中の顧客宅を訪問
- 19:00 帰宅したばかりの共働き夫婦と夜の面談
- 21:30 業務報告・日報記入
- 22:00 退社
平日の商談は顧客の仕事後となるため、遅い時間になることが多いです。顧客との商談の他に、新しい見込客を作るための活動が必要になります。
成功する人の特徴・適性および失敗例
住宅営業で成功するための資質、失敗の元となる要因について簡潔にまとめました。
成功者の共通点
- 顧客本位の思考：相手の背景・家族構成・細かな希望を感じ取る敏感さ。
- 高い自己規律力：無理のないアポイント調整や事務処理、自己管理が得意。
- 学習意欲が高い：住宅ローン・制度・ゼロエネルギーなどの最新情報に常にキャッチアップ。
失敗しやすいタイプ
- ノルマに焦って契約を急ぎすぎる営業：契約後にクレームやトラブルを招くケースが多くなります。
- 知識不足で即答できない営業：専門領域の説明不足で信頼を損ねやすいです。
- プライベートとのバランスが取れず疲弊する人：長時間労働によりモチベーションが下がる傾向があります。
限られた時間の中で、顧客リストにある全ての顧客と商談することはできません。時間をかける見込客は誰なのか、冷静な判断も必要となります。
アフターサービス・クレーム対応と営業体制のポイント
住宅産業は「クレーム産業」と呼ばれることがあります。
住宅は高額なだけでなく、顧客は入居後も長期間に渡り住宅ローンを払い続けることになるため、不具合について神経質になりがちです。
ささいなことがクレームの原因となる一方で、きちんとしたクレーム対応により顧客が「ファン化」することで、親族や知人の紹介が期待できます。
アフターサービスは引継ぎが重要
アフターサービスが重要とはいえ、住宅営業は引き渡し済みの顧客への対応に時間を取られ過ぎないように注意する必要があります。そうでないと次の契約の為の営業活動に時間が割けなくなってしまうからです。
多くの住宅会社ではアフターサービスについては営業とは別の担当窓口を設けています。顧客から「引き渡しが終わった途端にほったらかし」と思われないように、アフターサービス部門への引継ぎをスムーズに行う必要があります。
感情労働とストレスマネジメント
顧客対応などにおいて、特定の感情を表現したり、感情を抑制したりすることが求められる業務を「感情労働」と呼びます
住宅営業では、顧客の不安や期待に寄り添うために常に気を配り、自らの態度や表情をコントロールする必要があります。また深夜・休日に問合せに対応したり、顧客のプライベートな話題にまで踏み込むなど、感情労働の側面が強いです。
メンタルの疲弊を招かないためには、自分なりのストレスとの付き合い方を確立していく必要があります。
メンタル維持のコツ
以下はメンタル維持方法の参考例です。
- 休日の携帯電話への連絡を取らない等、自分なりのルール作り
- 自分用の気持ちの切り替えルーティンを設ける。
- 営業仲間と情報交換や悩みを共有し合える場を持つ。
- 定期的な運動や睡眠管理、マインドフルネスなどによって、心身のリセットを意識する。
感情労働とメンタルの維持については以下の記事もご覧ください。
キャリアパス・将来性：昇進から独立まで
住宅営業に転職、実績を上げた後のキャリアにはいくつかのパターンがあります。
社内で昇進：
チームリーダー→支店長→本部部長などの管理職ルートに進む例があります。なお管理職になると権限が増す一方、営業活動による歩合が入りにくくなるので収入は減ってしまう場合があります。どのような役割を期待されているのか、待遇はどうなるのか、しっかりとした確認が必要です。
営業職に特化：
社内での昇進を望まず、営業職に専念する人もいます。このタイプの方は、より高い収入、自分の働きやすい環境を求めて不動産業界を渡り歩くことも多いです。
コンサルタントに転身
経験を積んだ後、不動産コンサルティング会社へ転職、または独立コンサルタントとして活動する方法も有ります。
独立、不動産会社を設立
自らは土地の買取をしない仲介会社であれば、資金をそれほど必要とはしません。このため独立して不動産仲介を専門に行う会社を起業するケースも有ります。もちろん、資金力に応じて他の事業形態も可能です。
まとめ
住宅営業は「一生に一度の大きな買い物」である住まいを扱うため、高収入・達成感・人間関係の構築といったやりがいを感じることができます。ただし、感情労働・手配業務・夜間対応など負荷も高く、自制心やストレスマネジメントが求められます。
転職の際には、給与体系や待遇だけでなく、事務スタッフによるサポートを受けられるか等、きちんと確認した上で決断することが重要です。
よくある質問＆疑問（FAQ）
本記事を最後までご覧頂き、誠にありがとうございます。
内容に関して、想定される疑問点およびその対処法についてFAQ形式でまとめました。